Sind Verkäufer wirklich schlechter geworden?

Gedanken zu Einkauf und Verkauf von Tom Müller

Kooperation zwischen Einkauf und Verkauf? ~ © Brian Jackson - Fotolia.com

Kooperation zwischen Einkauf und Verkauf? ~ © Brian Jackson – Fotolia.com

Die österreichischen Blogger Bachinger und Hernady zitieren ›Harvard Business Manager‹ in ihrem aktuellen Beitrag ›Menschen im Vertrieb‹: Die Unzufriedenheit von Einkäufern mit den Gesprächspartnern ihrer Zulieferer sei von 18 % im Jahr 2004 auf 45 % gestiegen – laut einer aktuellen Studie. Wie sooft werden Trainingsmaßnahmen zur Abhilfe empfohlen. Diese sind für mich jedoch nur eine Zutat zu einem Erfolgsrezept für erfolgreichen Verkauf und zufriedene Kunden.

Maßnahmen wie Einkaufs- oder Verkaufstrainings sind für mich zum einen Grundlage für fachliches Handeln, zum anderen Ausrichtung auf die Ziele des Unternehmens. Diese Qualifikationsschraube über die Maßen anzuziehen, polarisiert die Gegensätze zwischen Ein- und Verkauf. Ich glaube: Je intensiver man rollenkonformes Verhalten trainiert, umso mehr erzeugt man Wettbewerber, gar Gegner. Statt dessen sollten diese Menschen gut zusammen arbeiten – im Sinne einer bestmöglichen Lösung für beide Seiten. Und dazu braucht es Grundlagen und andersartige Trainings. Dabei geht es mir zum Beispiel um Kooperationskompetenz und die Vermittlung einer Wertehierarchie – die des Unternehmens, der Organisation oder für den Verkauf.

Wenn etwa der Unternehmensprofit wichtiger ist als die Qualität von Beratung, Produkt und Leistung der Lieferanten, wird der Einkäufer wie von selbst zum Preisdrücker – zum Gegner des Lieferanten. Wer auf der Verkaufsseite bei Handelsunternehmen akquiriert weiß, was ich meine.

Dann wundert es mich kaum, dass unter dem Preisdruck der Kunden auch Einsparungen auf der Seite der Zulieferer angestrebt werden: etwa beim Verkaufspersonal. Dann wird dieser Verkauf in Zukunft kaum mehr Kompetenz bieten, als das Personal im Discount-Handel – wird zum Crash-Test-Dummy für den Aufprall an der Schreibtischkante des Einkäufers. Und der Beschaffer wird sich selbst schlau machen, maßgeschneiderte Lösungen selbst zusammen stellen, Nutzenargumente selbst erarbeiten müssen.

Wenn Qualität und stabile Beziehungen jedoch wichtiger wären als der Preis: Dann würde das Verhältnis zwischen Einkauf und Verkauf auf dieser Wertehierarchie fußen. So werden partnerschaftliches Miteinander, echte Win-win-Situationen und nachhaltige Entwicklungen möglich.

Jetzt höre ich einige aufschreien: ›Wir müssen aber den Billigsten nehmen.< Und: ›Wenn es jemand anderes genauso gut und günstiger macht, …‹.

Ja, das ist genau, was ich meine: Sie haben eine Wertehierarchie, in der ausschließlich der Preis den Ausschlag gibt – und den Zuschlag nach sich zieht. Dann sitzen Ihnen beim Verkaufsgespräch Gegner vis-à-vis. Einer gewinnt und der andere verliert. Oder hinterfragen Sie genau die Preisfindung und die Unterschiede?

In diesem Beitrag könnte man die Begriffe Einkauf und Verkauf auch vertauschen. Selbst dann ergäbe er einen Sinn: den Unterschied von Wettbewerb und Kooperation bei Kunden-/Lieferantenbeziehungen aufzuzeigen.

Ihre Meinung

… interessiert mich. Was halten Sie von einer Wertediskussion – auch und gerade in Ein- und Verkauf? Kann es sie nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen geben oder auch in Aktiengesellschaften?

Schreiben Sie mir Ihre Meinung, Ergänzungen und Fragen unten als Kommentar – auch und gerne anonym. Die eingegebene Mail-Adresse sehe nur ich persönlich.

Ich danke Ihnen.
Tom Müller

Quellen

 

 

 

Kurz-URL dieser Seite: http://griq.de/blog/RBp3g

2 Gedanken zu „Sind Verkäufer wirklich schlechter geworden?

  1. Tom, dein Beitrag spricht mir aus dem Herzen. Vor allem wenn ich sehe, dass ja auch beide Seiten trainiert werden.

    So spricht der Vertriebstrainer: Finde unbedingt raus, wie hoch das Budget des Kunden ist. Und der Einkaufstrainer sagt: Sag niemals wieviel Geld Du hast.

    Solange sich beide Seiten so verhalten und nicht kooperativ zusammenarbeiten, macht der Job keinen Spass mehr. Ende nicht absehbar.

  2. Pingback: Ist der Vertriebler am Ende? | Klotz's Competence Selling Blog

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